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醫藥代表新手倉皇上陣的困惑之落實科室會技能

2015-04-09 16:08 來源:中國醫藥聯盟 作者:于長震我要評論 (0) 點擊:

1、于老師,又來向您取經了。剛入行不久,年后才來這個市場做的,半個月了,約到了M科的下周科室會,另外一個同行本周在M科開科室會,我打聽到M科經常開科室會,怎樣才能把我的科室會做的更有新意呢?您經驗多能說說嘛?

2、于老師,我才和科室主任認識一周,上級讓我開一場科室會,這正常嗎?怎么和主任說呀?

3、我是新人,從沒有開過科室會,這一次有同事開科室會,經理讓我去幫忙,我該注意點什么?

4、我有一個競品在科室,我和主任商量開科室會,可是主任好像不大情愿,總是推脫,于老師,怎么解呢?

我曾在《醫藥代表新手倉皇上陣的困惑-科室會的秘密》一文中給大家分享科室會各類形式,這兩年,迫于廉政形勢,很多醫藥營銷企業試圖步入銷售模式轉型的觀望中,有的企業開始嘗試加大學術模式的促銷,科室會是學術促銷常見形式,在自己的區域醫院經常組辦科室會是對我們醫藥代表的溝通技能的鍛煉和挑戰。對于新人如何上手去完成從未接觸過的科室會可謂一副千斤重擔,頗有壓力啊!今天,我主要和銷售新人朋友分享怎樣選擇召開科室會的時機,又怎樣根據科室醫生與主任的需求來商談科室會的具體實施,有思路有方法才能落實科室會。

一、召開科室會的時機

首先通過對醫院、科室的觀察與和醫生們交流來了解醫院、科室組織學習業務的活動規律。一般而言,越是醫療技術水平較高的醫院,業務學習活動頻率越密集,我們天天到醫院從醫院公告欄貼的各類學術活動就可知曉一二。某個科室對應治療某類疾病,患者發病率隨著季節的更替會有高峰期與低谷期,例如心腦血管疾病會在寒冷與高熱季節增加發病率;呼吸道疾病會在秋冬與冬春季節交替時呈現高發病率。當科室工作業務較忙時,業務學習活動次數會減少,當科室醫生工作從忙碌轉入清閑時,業務學習的需求或很高。這個時候,科室及醫院對外部的學習資源最容易接受。在我以往的銷售工作中,近三百多場的學術活動中,醫院與科室對學術活動的態度一直隨著需求而存在明顯的起伏變化。這里我再說一下時間的細節,一般的科室會把科室會安排在下午3點到4點之間,這段時間屬于“魔鬼”時間,即聽眾疲憊容易犯困的時間,對會議內容和演講技巧有很高的要求,也是讓不少喜歡講課的醫生犯難的時間段,如果交給廠家組織科室會與主講就會讓醫生倍感輕松,這一心理特點大家要了解,有時科主任婉拒我們的邀請,是有這個原因,但是科主任不會直接告訴我們,擔心自己演講能力,冷場很難堪的擔憂。

二、商談科室會

1、把我們的科室會融入醫院科室的業務學習中,業務學習是一項長期的學習活動,也是要求科室主任重視的一項科室建設工作。長期學習中,同一個話題被討論交流的太多,難免科室醫生對學習的專業內容產生審美疲勞,科室主任為調動大家的學習熱情很容易出現江郎才盡,巧婦難為無米之炊的困窘;我們的科室會很容易成為科室主任期待的清新調味菜。當然,經常組織學術活動的廠家會讓科室對我們的科室會產生一定程度的“審美疲勞”。

代表:楊主任,咱們科室老師看病的水平都挺高的,平時肯定都在堅持學習吧?

楊主任:現在社會發展多塊!不學習不行啊!

代表:那咱們科室每周也會組織老師們學習吧?

楊主任:我們每周三的下午會有一個小時的學習。

代表:主任,如果條件允許,我們也想參與進來,我這邊也有一些資料信息可以和咱們老師共享。

楊主任:你們有啥內容?不是廣告吧?

代表:主任不會的,資料信息都是正規的,我明天給您把幻燈片和資料一起捎來請您過目,您看行嗎?

楊主任:那你帶來我看看。

2、把科室學習活動融入我們的學術活動中

在許多科室業務學習氛圍并不濃重的科室,我們可以與科室主任合作把科室業務學習活動與我們的學術促銷活動結合起來。特別是一些二甲醫院的醫生和主任對三甲醫院的業務學習活動有羨慕的心理情結,我們可以借助這種心理來推動主任與醫生來參與我們的學術活動。

代表:馮主任,我前兩天在市醫院組織一場科室會,有醫生認識您,說您看病也挺厲害的。

馮主任:什么厲害不厲害的,也就是養家糊口而已。

代表:主任太謙虛了,您肯定很有經驗,應該可以傳授給咱們科的其他老師!

馮主任:你可別說應該,現在的人稍微有點能耐就翹尾巴了。

代表:您說的對,同時我還覺得吧,老師們都看重能力,所以學習就更重要了!我最近有個想法正想和您商量。

馮主任:奧,你說吧

代表:我在向各位老師討教時,發現大家對L疾病很關注,我這邊正好有一些關于L病的資料和幻燈片,在咱們科室不忙的時候,組織一場小型科室會,請您講講,當然我們產品您可以一點都不講,您看行嗎?

馮主任:這個事,讓我想想。

代表:主任,不管成不成,我明天都會把資料給您帶來。

馮主任:好,你帶過來吧。

2、在商談科室會的時候,還要了解客戶對科室會哪個環節有需求,有的科室主任希望借助科室會搞一次科室聚餐,還有的科室主任希望科室會能給科室醫生帶來福利,例如禮品,很多護士都停下手頭工作擠進科室會,也就不足為奇了。這些需求在帶金銷售和學術促銷兩種模式中的科室會有所不同。帶金銷售如果產品沒有品牌力,很多情況下想借助科室會來集中與客戶建立客情,很多時候,我們借助科室會的舉辦來向科室醫生傳達我們已經獲得主任的同意,一般科室主任不同意我用我們的藥,科室會一般也不會開的。如果是這樣,我們不妨把科室會搞得輕松些,我在《醫藥代表新手倉皇上陣的困惑-科室會的秘密》一文中舉過例子,這里不多說了。

關于科室會的話題,我們先暫時聊到這,下面是回答問題時間。

1、于老師,又來向您取經了。剛入行不久,年后才來這個市場做的,半個月了,約到了M科的下周科室會,另外一個同行本周在M科開科室會,我打聽到M科經常開科室會,怎樣才能把我的科室會做的更有新意呢?您經驗多能說說嘛?

回復:建議你可以做一個詳細的計劃書面資料,在科室會形式上可以加一些答題有獎,在科室會幻燈片內容開場上才去故事開頭引入。

2、于老師,我才和科室主任認識一周,上級讓我開一場科室會,這正常嗎?怎么和主任說呀?

答復:我認為上級更想希望借助科室會讓你和科室醫生短時間全部認識,更快地上手增量,可以去和主任溝通,一定先關心科室學習安排,不要一上來就問主任能否開科室會,顯得我們只關注自己的利益,輕視科室利益。

3、我是新人,從沒有開過科室會,這一次有同事開科室會,經理讓我去幫忙,我該注意點什么?

答復:多看,不明白怎么做要及時問。看一遍,做一段,就會學到很多,

4、我有一個競品在科室,我和主任商量開科室會,可是主任好像不大情愿,總是推脫,于老師,怎么解呢?

答復:主任這是在顧及人情,因此要先和主任熟悉起來,建立客情。

Tags:議價 模式

責任編輯:露兒

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