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《 如何取得醫院主任和院長的信任?》

2018-01-18 17:32 作者:王強 點擊:

在每家醫藥和醫療器械生產企業和代理商,總有那么幾個營銷人員的業績較差,是因為他們沒有取得醫院主任,科長和院長的信任?筆者王強認為即使他們語言表達能力再強,醫院主任和院長都認為騙子就是這樣,說的天花亂墜。即使他們再努力,再勤奮,醫院主任和院長都認為騙子天生就會練一種功夫,叫天蠶功,天天纏著你的功夫。

 

怎樣做到第一次接觸,就讓客戶對我們產生信任? 

 

一是客戶轉介紹法:張主任,我是省人民醫院陳主任介紹過來的,我們的產品在省人民醫院使用三年,效果挺好的。 二是知名企業:王科長,我是GE公司的區域經理張三,GE公司是全球知名醫療器械企業,在醫療器械行業有很高的知名度和美譽度。三是用已合作的醫院來達成客戶的信任:李院長,我們公司產品在協和醫院,301醫院等二十多家北京的三甲醫院引進并使用。 四是我公司的產品已經獲得美國FDA和CE認證: 用認證證書來達成信任。五是我公司做婦科藥已經有十多年的歷史,您還有什么疑慮嗎?

 

以上五大方法是在有資源的前提下,讓客戶達成信任。筆者王強認為有些企業和代理商做的是新市場,是新公司,是小公司,在沒有資源的情況下,又如何獲得客戶對我們的信任? 

 

三大方法加深客戶對您的信任,從而達成合作事宜

 

醫院在引進新藥品,新技術,新產品的時候,都很慎重,筆者王強認為我們依然有三種方法來達成客戶對我們的信任。一是建立人格信任:通過您的為人處世,人格魅力來征服客戶,讓客戶喜歡你。二是建立專家身份:通過多次溝通交流,用您的專業知識,專業態度和專業技能,讓客戶認同您是行業專家,從而達成信任。建立風險信任:通過產品的免費試用把客戶采購的風險降到最低。

 

只有贏得客戶的信任,開發醫院的工作才進入實質性階段。

Tags:營銷

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