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OTC代表對門店促銷的幾個錯誤認識

2018-04-26 15:58 來源:中國醫藥聯盟 作者:鄢圣安 點擊:

核心提示:通過在藥店的門店進行促銷活動,是廠家在終端拉動銷售的一個重要手段,但是,由于OTC代表對在門店促銷活動的認知不足,導致這個門店促銷半途而廢,沒有得到很好的效果。

OTC代表對門店促銷的幾個錯誤認識

鄢圣安/

通過在藥店的門店進行促銷活動,是廠家在終端拉動銷售的一個重要手段,但是,由于OTC代表對在門店促銷活動的認知不足,導致這個門店促銷半途而廢,沒有得到很好的效果。

廠家到門店進行的促銷活動,包括免費試用,免費體檢,免費檢測,免費咨詢,買藥抽紅包,送雞蛋等等,對于合法性在這里不做過多的討論。

那么,我們的銷售人員對門店促銷活動存在哪些誤區,鄢圣安老師和大家一起來探討:

1.門店促銷就是為了賣貨。

如果你這么定義你的門店促銷活動,你會非常的累,心累。沒有銷量你就會懷疑,一做活動你就急于回報,只看眼前的利益,這就像你每天拜訪門店都希望獲得訂單一樣,沒有訂單你就覺得白跑了,垂頭喪氣。

門店促銷為了賣貨沒錯,但不僅僅是為了賣貨,促銷的最終目的是為了不促銷。在門店搞一天活動,我們和店員彼此熟悉,為以后拜訪奠定了基礎,在門店搞了一天的活動,我們讓消費者體驗了,消費者以后更容易接受店員的推薦,搞了一天的活動,兌現了對藥店老板的承諾,搞了一天活動,店員知道怎么賣我們的產品了,等等。如果我們希望去促銷就有銷量,那么我們不促銷就沒有銷量,這樣的促銷是沒有意義的,如果是這樣,跟我上一個促銷員有什么差別。

門店促銷的意義,在于建立客情,在于我們不做促銷的時候,店員首推我們的產品,在于建立更長久的客情,讓客戶對我們業務員有信心,便于以后產品的導入更加的流暢。

OTC銷售滿足福特汽車老福特的生意經:把產品賣個更多的客戶或者給同一個客戶賣更多的產品,OTC銷售亦是如此。

2.門店促銷費時費力不討好。

如果你覺得門店促銷費時費力不討好的,那么我請問你,你低效的拜訪做的還少嗎?去了那么多次,店員還在問你是哪個廠家的?去了那么多次,還是那么幾盒擺在貨架上沒有動銷,去了那么多次,客戶還是不購進你的產品,去了那么多次,你還是不知道怎么稱呼店員?既然這樣,如果你去門店做一天促銷活動,至少上面的問題就解決了,你知道店員之間怎么互相稱呼,你也知道怎么稱呼他們,你們就是一伙的。客戶擔心賣不動不進貨,你說我先過來搞促銷,賣的好你再考慮購入,等等。比起你的無效或者低效的拜訪,門店促銷的作用要強的多。

3.門店促銷堅持不下去。

門店促銷是個好東西,但是由于我們業務員的認識有問題,通常堅持不下去,一周搞半天促銷的時間都沒有嗎?別說沒有,你在公交車上睡覺浪費的時間還少嗎?

所以,認識到門店促銷的重要性后,哪怕一周半天,也要堅持下去,通常考察一件事情好不好,有沒有效果,首先要看的就是你堅持了多久。

4.門店促銷無規劃,隨意性強。

這種狀態,就和我們的業務員每天一早睜開眼睛,就感概到:我的娘也,天又亮了,今兒去哪兒了?一樣的道理,都是沒有規劃的結果,隨意性太強,甚至隨叫隨到。至少,我們要做好以下幾個方面的額工作,第一,摸清楚重點客戶的會員日,促銷日,是周末,還是逢6還是逢8,你要調查清楚做好記錄。第二是,你的重點客戶,一個月的促銷要排好日期,這里的重點客戶不僅是賣的好的,賣的不好的更要關注起來,不要進入惡性循環,最終退貨。我經常就發現,我們實正藥業的五松腫痛酊在終端做免費試用活動的時候,很多精英地總就像排班一樣,月初就把這個月的促銷工作安排好了。

5.門店促銷搞得太業余。

有好多業務員感概,促銷活動的銷量太低,有一個原因不得忽視,就是你搞得太不專業,第一,你的著裝和形象太業余,攤子支的太隨意,白大褂也不穿,穿著便裝拖鞋短褲的,一下子,你的專業性沒了,信任感就沒有啦。二是問詢太業余,你看什么時候大夫不都是問了一圈之后才開的藥,沒有一上來就開藥,但是我們搞門店促銷的時候,卻總是犯錯,我們去干什么的,消費者很清楚,你一開賣藥,消費者內心就開始抵觸,成交就難。多一些問詢,問病史,問平日的用藥,問平日的飲食習慣,生活習慣,心理狀態等等,慢慢引導,更容易成交。第三,體驗的流程和技巧太業務,檢測了,人都走了,免費試用了,人也走了,留不住,無法交流,成交,這都是流程設計有問題,如何讓消費者留下來,如何讓消費者帶更多的人來體驗,這是我們要思考的問題。

6.門店促銷是促銷老師的事。

門店促銷老師確實能解決很多的問題,但是最大的問題,他幫你解決不了,就是你和這個藥店建立更長久的客情。如果你全部指望促銷老師去做,這個客情就被促銷老師建立了,如果哪一天他想干業務了,基本上你就快完蛋了。

自己抽時間去建立客情,那是自己的客情,為自己的未來打基礎。

7.不是自己的專場就不去。

不是自己的專場促銷活動,自己就不去,別忘了,做活動藥店最怕的就是缺人,怕生意太火爆,服務的人員不夠,怕缺消費者,氛圍沒有。所以,缺人,你就可以去,甚至在征得同意的情況下,可以帶自己的促銷老師去搞活動,這么干,藥店的老板會更喜歡你的。

在這里,鄢圣安老師根據自己的實戰經驗,以下三條內容要注意,不要犯這個錯誤:

第一,不強推。自己做完體驗后,推薦了消費者不接受,不要強推,首推不傷客,強推才傷客。

第二,不惡意攔截。如果消費者執意買某個產品一定先滿足他的第一需求,再想辦法導入我們的產品。不要惡意攔截,對于藥店來說,消費者買哪個產品都是藥店賺錢,把消費者得罪了,不買了就是多輸局面。

第三,不爭吵,不搶客。如果競品廠家也在,大家不要互相搶客,互相爭吵,最終都是傷了消費者的心,傷害了藥店的客流,是多輸的局面。

以上是個人做門店促銷的一點心得,供大家參考使用。歡迎留言討論。

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